Vender é Humano por Daniel H Pink – Venda Serva – Torne-a Pessoal e com um Propósito

Daniel H. Pink é o autor do novo livro, “To Sell Is Human-The Surprising Truth About Moving Others”. Pink escreveu os best-sellers “Drive” e “A Whole New Mind”.

Pink declara que é hora de esquecer o velho ABC da venda (“Sempre fechar”) e adotar o novo ABC: Sintonia, Flutuabilidade e Clareza. Os novos ABCs dizem como ser. Aprimorar seu tom, aprender a improvisar e servir mostram o que fazer.

A liderança servidora é um conceito popular e agora a Pink apresenta a venda servidora para ajudá-lo a mover outras pessoas

Vendas e vendas não relacionadas a vendas tratam, em última análise, de um serviço que supera as saudações superficiais do cliente nas lojas ou a entrega de pizza em trinta minutos, embora ambos sejam importantes.

É uma definição mais ampla, profunda e transcendente de serviço que melhora a vida dos outros e o mundo. Muitas pessoas podem alcançar algo maior e mais duradouro do que simplesmente trocar recursos; e é provável que aconteça se aplicarmos dois conceitos-chave: torná-lo pessoal e torná-lo intencional.

1. Faça-o pessoal. Os radiologistas levam uma vida profissional solitária, muitas vezes sentados sozinhos em salas mal iluminadas ou debruçados sobre computadores lendo raios-X, tomografias computadorizadas e ressonâncias magnéticas. O isolamento pode entorpecer o interesse pelo trabalho, acabando por diminuir o desempenho quando parece impessoal e mecânico.

Trezentos pacientes consentiram em um estudo permitindo que sua foto acompanhasse sua tomografia computadorizada. Os radiologistas que visualizaram as tomografias com uma foto do rosto relataram sentir mais empatia por esses pacientes e serem mais meticulosos ao examinar a tomografia.

Os excelentes radiologistas são capazes de identificar “achados incidentais”; anormalidades em uma varredura que o médico não estava procurando e não estão relacionadas à doença alvo do tratamento.

Três meses depois, os pesquisadores reapresentaram oitenta e uma das tomografias aos radiologistas que haviam descoberto achados incidentais; desta vez, porém, sem fotos do rosto do paciente (os radiologistas não perceberam que já haviam visto o mesmo exame devido ao volume de exames que leem diariamente).

Os resultados mostraram que 80% das descobertas incidentais não foram relatadas quando as fotos foram removidas dos arquivos.

O estudo demonstrou que, para os profissionais de saúde, uma confiança obstinada em processos e algoritmos que obscurecem o ser humano do outro lado de uma transação é semelhante a um erro clínico.

Cada vez que tentamos mover os outros, isso envolve outro ser humano; ainda assim, muitas vezes, em nome do profissionalismo, negligenciamos o elemento humano e adotamos uma postura abstrata e distante.

O valor de torná-lo pessoal ao servir os outros é bilateral. Primeiro, você reconhece a pessoa como um ser humano. Em segundo lugar, você se coloca pessoalmente por trás de tudo o que está tentando vender.

Pink descreve sua experiência de comer em um conhecido restaurante italiano em Washington, DC Enquanto esperava no saguão, ele notou uma foto do dono da loja junto com o número do seu celular; convidando os clientes a ligar diretamente para ele com comentários sobre o serviço. Ele comunicou uma pessoa por trás do restaurante que se preocupa com a felicidade de seus clientes.

“Muitos de nós gostamos de dizer: ‘Sou responsável’ ou ‘Eu me importo'”, diz Pink. “Poucos de nós estamos tão profundamente comprometidos em servir aos outros que estamos dispostos a dizer: ‘Ligue para o meu celular’.

2. Torne-o Proposital. Os hospitais são propícios à infecção e a melhor forma dos profissionais de saúde reduzirem sua ocorrência é lavando as mãos. Surpreendentemente, a frequência de lavagem das mãos entre os funcionários de hospitais nos Estados Unidos é baixa.

Os pesquisadores experimentaram com uma equipe de hospital, fornecendo três abordagens diferentes para o desafio de venda não comercial de lavar as mãos.

Eles receberam permissão para colocar cartazes ao lado dos dispensadores de sabonete e gel desinfetante para as mãos do hospital por duas semanas. Um terço das placas apelava ao interesse próprio dos profissionais de saúde: “A higiene das mãos protege contra doenças”.

Um terço da sinalização enfatizava as consequências para o paciente: “A higiene das mãos evita que os pacientes contraiam doenças”.

O terço final usava um slogan cativante e servia como controle: “Gel In, Gel Out”.

Os resultados mostraram que o sinal mais eficaz foi o segundo, que apelou ao propósito (proteger os pacientes).

Pink diz que enfatizar o propósito é poderoso, mas muitas vezes negligenciado quando estamos tentando mover os outros. Freqüentemente, assumimos que os seres humanos são motivados principalmente pelo interesse próprio. A pesquisa mostra, no entanto, que também fazemos coisas por razões pró-sociais ou autotranscendentes.

Não devemos apenas servir, mas também explorar o desejo inato dos outros de servir. Tornar isso pessoal funciona melhor quando também o tornamos intencional.

A “liderança servidora” é uma prática popular baseada na premissa de que os líderes se subordinam aos seguidores. Muitas empresas adotam a prática, incluindo Starbucks e Southwest Airlines.

Pink diz que é hora da venda de servos; baseado em servir primeiro, depois vender. Para comover os outros hoje, é importante perguntar se a pessoa para quem você está vendendo concorda em comprar; sua vida vai melhorar? Quando você concluir sua interação, o mundo será um lugar melhor do que quando você começou?

No dia de Ano Novo, o autor Dan Pink organizou um webinar exclusivo para socorristas sobre “Vender é humano”. Ele endossou o próximo livro, “Give and Take”, de Adam Grant. O livro destaca doadores, tomadores e compensadores. Os doadores são de longe os mais bem-sucedidos. Grant é o professor titular mais jovem e o professor mais bem avaliado da Wharton School of Business. “Give and Take” será lançado em 9 de abril de 2013. Para saber mais, visite: http://www.giveandtake.com/